導讀

4月13日晚8點，百思特商學院抗疫系列課程《加速企業復原力第二課：迎戰》準時開播。第二期邀請到百思特戰略營銷專家、華為LTC營銷變革第一任項目總監、華為LTC流程與鐵三角組織主要設計者付老師作為主講嘉賓。

當企業發展到一定階段時，營銷能力的建設必須從個人向團隊轉變。本期圍繞企業在銷售端面臨的協同作戰、經驗復制、體系建設、激勵方式等問題，為企業解答營銷團隊如何從個人軍孤奮戰向團隊協同作戰轉變，把銷售英雄的經驗復制到團隊中，打造一支高效作戰的營銷正規軍！

銷售常見的7大問題

對于企業來說，最重要的是收入。客戶產生收入，銷售才能造血。企業要活下去，首先要抓住銷售這個龍頭！根據300+場輔導課經驗，我們總結出銷售常見的7大問題：

從游擊隊到正規軍，重在建設組織和流程

世界上最有效率的組織是哪個？

答案是軍隊！華為一直在學習軍團作戰的方法。

為了可以用靈活機動的戰略戰術來抓機會，華為在去年成立了第一批的5個軍團。在這5個軍團里面，產品銷售和服務人員組成了一支面向客戶的作戰軍團。在今年剛剛過去的3月份，華為又成立了第二批的10個兵團，用軍團戰術不計代價地去改造煤礦、港口、碼頭、電力等傳統行業。

所以營銷團隊應該向軍隊學習，用軍隊的作戰方式來武裝一家企業的營銷團隊，形成整個營銷軍團的作戰方法。

從銷售游擊隊轉化為高效正規軍，必須要經歷過下面4個階段：從銷售直覺到銷售技巧，再總結銷售方法，最后形成我們的集大成銷售的兵書——LTC營銷體系。

構建以客戶為中心的LTC營銷能力體系

從2008年開始，華為花費了10年時間，建立起以客戶為中心的LTC營銷能力體系，回答了一家企業在營銷過程中的4個問題，讓銷售能夠實現軍團化作戰。

1.誰來滿足客戶的需求？

一線組織來滿足客戶需求。華為建立以客戶代表(AR)、解決方案代表(SR)、交付和服務代表(FR)為核心的“鐵三角”作戰單元；與中后臺的區域組織，總部的機關組織一起構成完整的營銷團隊。

2.營銷團隊做什么？

第一件事：客戶關系管理。銷售要去找到客戶，了解客戶，分析客戶，明確客戶的訴求、戰略甚至是考核KPI，與客戶構建良好的關系。

第二件事：解決方案管理。建立關系的目的是為了向客戶銷售產品，解決方案管理就是負責根據客戶的需求開發解決方案，并最終提供給客戶。

3.團隊如何運作？

整體就是根據LTC銷售流程運作。這里需要區分一點：LTC和LTC流程是兩回事。LTC是華為的營銷體系，包括了組織、能力、考核等。LTC流程是一個銷售流程，用于指導營銷團隊如何接觸客戶，挖掘線索匹配方案，并讓客戶接受方案，繼而簽訂和履行合同的過程。所以我們用LTC的銷售流程來指導鐵三角如何打仗。

4.如何發揮團隊能動性？

鐵三角為什么愿意打仗？因為有導向驅動的價值評價和價值分配體系，也就是營銷人員的考核和激勵。

如何發揮鐵三角的作戰效能

鐵三角不是簡單地一個人負責客戶關系搞商務工作，一個人負責產品，一個人負責交付。它的作戰需要協同配合，互相支持。

● 資源中心提供炮火支援

鐵三角必須能夠呼喚到后方的資源，資源中心的重裝旅就是鐵三角作戰的后方炮火。他們由懂產品，解決方案，交付服務和研發的專家組成，了解產業和市場。當鐵三角發現基地需要呼喚炮火支援的時候，重裝旅就迅速趕來支援戰斗。

● 能力中心負責能力建設

企業需要建立一個能力中心，負責建設和培養我們戰士的作戰能力，打造鐵三角和資源中心快速迎戰的能力，實現機動靈活的戰略戰術。

● 共享KPI發揮協同效應

要讓鐵三角協同作戰，機制一定要發揮作用，這個機制就是共享的KPI和獲取分享制。考核鐵三角不能各管一段，而是要讓大家采用共享的KPI。這個KPI要遵循目標一致，但區別細節，根據不同的職責區分客戶關系、商務、解決方案、交付等不同的側重點。只有鐵三角的KPI目標一致，才能實現鐵三角的緊密協同和有效運作。

總結LTC營銷體系的五層模型

市場營銷的過程實際上是向客戶選擇價值、傳播價值、傳遞價值的過程。LTC營銷體系包含了五個層次：理念、戰略、戰術、戰役、組織人才。

閱讀推薦：《營銷戰》艾·里斯、杰克·特勞特

市場營銷就是戰爭

客戶的心智就是我們要占領的陣地

而競爭對手就是我們的敵人

把項目管理的方式運用到營銷過程中

把營銷該做的規范動作管理起來

案例分享

●某家行業龍頭電器公司，已經組建了鐵三角運作，但互相之間存在不配合的情況。

解決方案：鐵三角的建設過程中，銷售人員需要一個接受的過程。經過調研了該公司的經銷商、大客戶和營銷團隊。開展了一系列包括項目分析會、大客戶關系方案等培訓；并協調后方的解決方案團隊來整合產品提供解決方案。

客戶收益：幫助鐵三角組織運作得更加協調順暢。

客戶評價：越做越有味道，越做越有難度，越做越想做。

●某全球領先的零售銀行，目標是跨界向華為學習營銷，優化流程，提升效率。因為屬于國家的特許經營，營銷手段比較簡單粗陋，急需學習華為科學化的營銷體系和作戰方法。

解決方案：讓客戶經理成為關鍵，組建兩類的鐵三角模式：客戶經理+產品經理、產品經理+交付經理。通過優化客戶接待和營銷人員績效，節省了開戶時間和員工應付業務性工作的時間，解放一線生產力，形成以客戶為中心，服務好個人客戶的核心宗旨。

客戶收益：客戶經理人均節省115個小時/年；每一筆賬戶變更節省16分鐘；過濾46.27%的非加強型盡調。